Hidup itu sebenarnya kumpulan negosiasi. Masalah demi masalah di hadapi, sebagian besar terjadi karena perbedaan atau benturan kepentingan antar individu. Buku Never Split The Difference karya Chris Voss mengajarkan teknik negosiasi untuk meraih kemenanangan.
***
Hidup adalah kompromi antara kamu, dia, dan orang lain. Begitu kata penyair John Updike. Untuk mencapai “kemenangan bersama” dibutuhkan teknik negosiasi yang hebat. Never Split The Difference adalah tentang ilmu bernegosiasi demi kepentinganmu. Negosiasi bukan mencari titik tengah antara penawaranmu dan dia, tetapi mengoptimalkan pendapatanmu dengan keahlian tertentu.
Negosiasi, dalam buku Never Split The Difference karya Chris Voss ini dapat diterapkan dalam aspek atau bidang manapun. Chris Voss adalah mantan negosiator FBI, namun jangan kira buku ini hanya tentang diplomasi dan pembebasan sandra, karena Anda akan terkejut betapa seringnya situasi ini dihadapi.
Negosiasi pada dasarnya adalah tawar menawar untuk mencapai win win solution. Tapi kita tak pernah tahu, ada di mana win win itu akan berada. Never Split The Difference mengajarkan cara bernego dengan outcome optimal.
Teknik utama yang diajarkan Chris Voss adalah fokus pada lawan, empati taktis, dan active listening. Berdasarkan pengalaman panjang sebagai negosiator federal, Chris Voss mengajarkan cara praktis menaklukkan lawan tanpa disadarinya. Ia memberi banyak contoh berupa kronika negosiasi FBI dengan perampok, penculik, dan kriminal lainya, tetapi menginspirasi dan dekat dengan kehidupan sehari-hari.
Ingat, negosiasi itu bukan berdebat. Ini bukan soal kerasnya suara, tingginya nada, atau durasi bicara. Ketika lawan sedang berbicara banyak, itu justru memberimu banyak waktu untuk berpikir. Ketika seorang ayah bernego dengan anaknya tentang dibelikan motor atau tak mau sekolah, jangan jadikan ini ajang menekan. Negosiasi adalah proses penemuan. Fokuslah mengungkap informasi sebanyak mungkin. Jangan sibuk berpikir, buatlah fokus pada orang lain dan cermati apa yang mereka katakan.
Terkait contoh di atas, Anda sebagai ayah harus mengidentifikasi apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh lawan bicara. Mungkin yang diinginkan bukan yang secara harfiyah disebutkan, tetapi sebuah model fasilitas atau sebuah identitas diri. Saat itu Anda perlu memvalidasi emosi mereka dan menciptakan kepercayaan dan rasa aman untuk memulai percakapan yang sesungguhnya. Bila ini berhasil, maka dia akan menyepakati Anda, bukan Anda menyepakatinya.
Ada yang namanya “empati taktis”, yaitu memahami perasaan dan pola pikir orang lain. Ketika mengamati wajah, gerak tubuh, dan nada suara seseorang, otak kita mulai selaras dengan mereka. Inilah resonansi saraf, yang sangat dibutuhkan ketika sedang bernego. [72]
Kegagalan negositor terjadi bila ia menargetkan lawannya mengatakan “Iya”. Bila arahnya ke situ, yang terjadi adalah lawan merasa didikte, ditekan atau diintimidasi.[151] Sebaliknya, kata “tidak: dapat berefek lebih positif. Untuk memancing lebih banyak informasi dan mendekatkan diri pada hasil, ajukan pertanyaan berbasis solusi seperti: “Apa yang Anda perlukan agar berhasil?”, atau “Sepertinya ada sesuatu yang mengganggu Anda”. Kemudian carilah kemungkinan-kemungkinan yang akan membuat mereka berkata, “Benar sekali.” Statement “Benar sekali” menciptakan terobosan, sedangkan “iya” menciptakan apatisme. [153]
Judul buku: Never Split The Difference
Sub Judul: Bernegosiasi seolah nyawa Anda taruhannya
Judul Asli: Never Split The Difference
Penulis: Chris Voss
Penerbit: Renebook
Cetakan: 2, November 2024
