“Negosiasi bukan tentang menang. Ini tentang memastikan semua orang mendapatkan apa yang mereka butuhkan.”
— Harvey Specter, Suits (2011–2019)
Meski kalimat tersebut diucapkan oleh tokoh fiksi dalam serial hukum terkenal Suits, maknanya sangat nyata. Negosiasi adalah bagian tak terpisahkan dari kehidupan — baik Anda sedang tawar-menawar di pasar, meminta kenaikan gaji, berurusan dengan vendor, atau bahkan menyelesaikan konflik keluarga.
Lalu, bagaimana kalau Anda bisa belajar negosiasi langsung dari mantan negosiator FBI? Itulah yang ditawarkan oleh buku Never Split the Difference karya Chris Voss, seorang pakar negosiasi krisis berskala internasional yang kini menjadi pelatih negosiasi untuk banyak profesional dunia.
Dari Medan Sandera ke Medan Bisnis
Chris Voss menghabiskan lebih dari 20 tahun sebagai negosiator krisis untuk FBI, menghadapi kasus-kasus besar seperti penculikan internasional, perampokan bersenjata, hingga penyanderaan ekstremis di Timur Tengah. Salah satu cerita dalam bukunya adalah ketika ia harus bernegosiasi dengan penyandera yang mengklaim menyandera anaknya sendiri.
Baca Juga
Alih-alih menyerah, Voss menggunakan strategi yang sama seperti saat menghadapi teroris. Hasilnya? Ia berhasil “membebaskan” sang anak tanpa membayar uang tebusan sepeser pun.
5 Teknik Negosiasi Kelas Dunia dari Chris Voss
1. Empati Taktis (Tactical Empathy)
Memahami lawan bicara (bukan menyetujui) adalah langkah awal untuk membangun kepercayaan. Ini bisa Anda terapkan di mana saja — seperti memahami kekhawatiran atasan sebelum mengajukan kenaikan gaji.
2. Labeling – Menyebut Emosi Lawan
Identifikasi dan ucapkan apa yang lawan bicara rasakan, misalnya:
“Sepertinya Anda sedang frustrasi dengan situasi ini?”
Teknik ini membuat lawan merasa didengar dan lebih terbuka. Voss menggunakannya bahkan saat menghadapi penculik!
3. Mirroring – Mengulang Kata Kunci Lawan
Dengan mengulangi frasa penting yang lawan ucapkan, Anda membangun kesan “sefrekuensi”, sekaligus mendorong lawan mengungkapkan informasi lebih banyak.
Contoh:
Lawan: “Kami tidak punya anggaran saat ini.”
Anda: “Tidak punya anggaran saat ini?”
Ini memancing mereka untuk menjelaskan lebih lanjut — dan membuka ruang manuver bagi Anda.
4. The Power of “No” – Ubah Penolakan Jadi Peluang
Alih-alih memaksa lawan berkata “ya”, dorong mereka untuk berkata “tidak” agar mereka merasa aman. Misalnya:
“Apakah ini waktu yang buruk untuk berbicara?”
Bukan: “Apakah ini waktu yang tepat?”
Kata “tidak” membuat lawan merasa punya kendali, dan mereka akan lebih bersedia berdialog.
5. Pertanyaan Kalibrasi (Calibrated Questions)
Gunakan pertanyaan terbuka berbasis “apa” atau “bagaimana” agar lawan berpikir lebih dalam.
Contoh:
“Bagaimana saya bisa membantu Anda mencapai target ini?”
“Apa yang membuat Anda merasa keputusan ini penting?”
Dari Penyanderaan ke Pendidikan Negosiasi
Kasus nyata seperti penyanderaan di Bank Chase Manhattan tahun 1993, hingga penculikan Jeffrey Schilling oleh Abu Sayyaf di Filipina, menunjukkan betapa krusialnya negosiasi yang cermat dan penuh strategi. Voss berhasil menyelamatkan nyawa tanpa membayar uang tebusan — berbekal keahlian komunikasi dan pengelolaan emosi.
Kini, lewat buku Never Split the Difference (versi Bahasa Indonesia diterbitkan oleh Renebook), Voss membagikan teknik-teknik tersebut dalam format yang aplikatif untuk siapa saja, dari negosiator perusahaan hingga ibu rumah tangga.
Kesimpulan: Semua Orang Butuh Negosiasi
Baik Anda pengusaha, karyawan, orang tua, atau mahasiswa, keterampilan negosiasi akan membantu Anda dalam berbagai aspek kehidupan. Buku ini mengajarkan Anda cara memengaruhi tanpa memaksa, meyakinkan tanpa mengintimidasi, dan menyelesaikan konflik dengan elegan.
📌 Bersiaplah menjadi negosiator hebat, bukan dengan kompromi setengah-setengah — tapi dengan memahami bagaimana membuat semua pihak merasa menang. Chris Voss telah membuktikannya. Sekarang giliran Anda.
Identitas Buku
| Judul Buku | Never Split the Difference |
| Penulis | Chris Voss |
|---|---|
| Dimensi | 14 x 21 cm |
| Cetakan | November 2024 |
| Halaman | 396 |
| Cover | Soft Cover |
| Penerbit | Renebook |
| ISBN | 9786238945917 |
